Svaret på ovenstående spørgsmål kan være inden for rækkevidde. Hvad bliver det? Papirclips? Kuglepenne? Blyanterne? Blotting papir? Vinkelmåler? Dagbøger? Papirvægt? Printer? Dine kontorskuffer er fulde af forskellige genstande. Så hvilke vil styrke din indflydelse?
Sociolog Randy Garner spekulerede på, om håndskrevne anmodningsklistermærker - hvoraf de mest berømte er POST IT-klistermærker - kunne have evnen til at øge en anden persons overholdelse. Han gennemførte sin nysgerrige forskning og sendte folk et spørgeskema, der bad dem om at udfylde det.
Spørgeskemaet blev ledsaget af et klistermærke, der var knyttet til følgebrevet med en håndskrevet anmodning om at udfylde, eller en lignende, også håndskrevet anmodning på følgebrevet, eller et følgebrev uden en håndskrevet anmodning.
Den lille gule firkant gav en ret overbevisende drivkraft: blandt dem, der modtog et spørgeskema med et klistermærke og en håndskrevet anmodning, udfyldte mere end 75 procent og returnerede spørgeskemaet, 48 procent gjorde det i den anden gruppe og 36 procent i den tredje. Men hvorfor fungerede det? Måske får klistermærkerne bare opmærksomhed med deres lyse farver?
Garner stillede sig det samme spørgsmål. For at kontrollere sendte han et nyt parti spørgeskemaer. Denne gang blev en tredjedel af spørgeskemaerne sendt med et POST IT-klistermærke med en håndskrevet note, en tredjedel med et tomt klistermærke og en anden tredjedel uden klistermærke overhovedet. Hvis effekten af at bruge et klistermærke skyldes den neongule farve, der tiltrækker øjet til papiret, så skal hyppigheden af svar i de to grupper, der bruger klistermærket, være lige så høj. Men det viste sig, at dette ikke er tilfældet. Håndskrevne klistermærker overgik konkurrencen med en svarprocent på 69 procent for denne gruppe sammenlignet med 43 procent for den tomme klistergruppe og 34 procent for gruppen uden klistermærker.
Hvordan kan dette forklares? Da ingen normalt gider at finde et klistermærke, sætte det på et følgebrev og skrive en note om det, foreslog Garner, at folk, der ser den ekstra indsats og den personlige konnotation af anmodningen, føler behov for at gengælde og acceptere at imødekomme anmodningen.
Når alt kommer til alt er gensidighed en social lim, der hjælper med at bringe folk sammen i et samarbejdsforhold. Du kan vædde på, at limen er mere holdbar end den, som mærkaten blev limet med.
Faktisk er beviset endnu mere fortællende. Garner fandt ud af, at tilføjelse af personlige klistermærker til spørgeskemaet mere end overtalte flere mennesker til at svare. De, der modtog spørgeskemaer med håndskrevne noter, returnerede opgaven hurtigere og gav mere detaljerede og nøjagtige svar. Og da forskeren gjorde beskeden endnu mere personlig ved at tilføje sine initialer og “Tak!” Til den håndskrevne note steg svarprocenten endnu mere.
Generelt giver denne forskning værdifuld indsigt i menneskelig adfærd: jo mere personlig din anmodning er, desto mere sandsynligt er det, at du finder nogen, der er villige til at efterkomme.
Mere specifikt viser denne undersøgelse, at på kontoret, i samfundet og endda derhjemme kan en personlig note-klistermærke fremhæve vigtigheden af din besked eller information. Det bliver ikke den ordsprogende nål i en bunke af andre anmodninger, rapporter, breve og e-mails, der kæmper for opmærksomhed. Desuden vil aktualiteten og kvaliteten af udførelsen sandsynligvis stige på samme tid.
anmodninger.
Hvad er bundlinjen? Hvis du bruger personlige meddelelser til overtalelse, er ikke mærkatfirmaet den eneste, der drager fordel.
For endnu flere overtalelsesstrategier, se Psykologi af overtalelse af Robert Cialdini.
