En af de vigtigste regler for en succesrig forretningsmand siger, at enhver klient skal presses maksimalt ud. Det er takket være ekstra salg (upsell og cros-sell), at du kan få meget mere overskud.
Først og fremmest er det vigtigt, når du kommunikerer med klienter, hvilken rolle du har valgt i forhandlingerne. Hvis du har indtaget en aktiv position, skal du ringe til kunder. Hvis du er i en passiv position, skal du selv vente på et opkald fra klienten.
Før du begynder at "klemme" klienten, skal du foretage en selvtest. Har du gjort alt for at nå dit mål? Er kunden fast besluttet på at gennemføre et køb af dit produkt? Forklarede du nuancerne for ham?
Og nu det vigtigste: detaljer. Ingen ønsker at ødelægge livets emner, det begynder at blive træt og irritere begge sider. Det er ganske rimeligt at spørge direkte: "Hvornår underskriver vi papirerne?" Det er i dette tilfælde, at du ikke spilder din og andres tid, men straks vil høre svaret.
Hvis forhandlingerne skrider frem, men du bemærker, at klienten "fryser", kan du lave en logisk konklusion om, at noget ikke passer ham. Måske produktets pris, kvalitet eller betingelser. I sådanne tilfælde skal du bevise, at du er bedre end dine konkurrenter, og at din pris er den mest passende.
Hvis du føler dig bedre end klienten i forhandlinger, skal du under ingen omstændigheder stoppe og ikke løsne grebet. Tværtimod, vær mere selvsikker og aggressiv.
Opret en “delt erklæringskorridor”. Dette betyder, at du skal omdanne ethvert af dine udsagn til en form, der er universel for klienter. Og du skal formulere dine tanker på en sådan måde, at alle er enige med dig. For eksempel, hvis du siger, at der bor omkring 8 milliarder mennesker på jorden, og der er både mænd og kvinder, så tør ingen mennesker i verden argumentere med dig - dine udsagn burde være så ubestridelige.
Konklusioner:
• vær ikke bange for at ringe til en potentiel klient,
• stræber efter at tale på et sprog, som din klient forstår, • analysere markedet.
