Kundebasen er et uundværligt værktøj til at styre en virksomhed, især en virksomheds salg. Med dens hjælp kan du effektivt forudsige fremtidige aktiviteter, forbedre betingelserne for samarbejde med eksisterende partnere og tiltrække nye kunder. Men ikke altid tilstedeværelsen af en bred kundebase i en virksomhed lover det et højt salgsniveau. Hvorfor?
For at besvare dette spørgsmål skal en af de primære økonomiske regler huskes: Pareto-princippet. Dens essens er, at "80% af indkomsten kommer af 20% af kunderne." Det vil sige, at arbejde med kundebasen primært skal være rettet mod at finde købere af "kvalitet" eller med andre ord målrette mod kunder.
Ofte indgår virksomhedsledere i kundebasen alle de modparter, som de nogensinde har haft til at samarbejde med. I de fleste tilfælde var transaktionerne engangs. Således er kundebase-skalaen "oppustet" til utrolige proportioner. Hvis ledernes arbejde er organiseret på en lignende måde, har virksomheden ikke målkunder og sigter ikke efter at finde dem. Medarbejdernes tid og energi spildes.
Analysen af kundebasen skal udføres mindst en gang hvert andet år. Talssproget gør det muligt at give en objektiv vurdering af den aktuelle situation. Databaseoptimering kan udføres ved hjælp af ABC-analyse.
Essensen af denne metode kommer ned til rangordning af kundelisten - hver af dem tildeles et bestemt sted i den generelle database efter et givet kriterium, som kan være nettofortjeneste eller salg. Afhængigt af denne indikator tildeles køberen en kategori - A, B, C eller D. Således vil det være klart, med hvilke modparter der skal være særligt tæt samarbejde.
Valget af målkunder kan påvirkes af objektive og subjektive faktorer. Objektiv kan f.eks. Være omfanget eller typen af aktivitet, subjektive faktorer er klientens interesse i virksomhedens produkter, virksomhedskultur osv.
Efter den besværlige proces med at optimere kundebasen skal selvfølgelig handlingsfrie løsninger følge. For eksempel skal du omhyggeligt overvåge fornyelsen af kontrakter, hvis det er nødvendigt, nå et kompromis ved at revidere prispolitikken, etablere venlige forbindelser og indføre et system med bonusser og incitamenter til nøglekunder.
Det er ved at arbejde med kundebasen i retning af dens kvalitative forbedring, at du kan opnå et højt salgsniveau. På samme tid uden at spilde menneskelige ressourcer og tidsressourcer på forbrugere med små og sjældne ordrer.
