For at en kunde kan købe et produkt i din butik, skal et antal regler følges. Selvfølgelig spiller den fordelagtige placering af butikken, en praktisk åbningstid for kunderne og en bred vifte af varer en vigtig rolle. Men alle disse positive faktorer kan ophæves, hvis salgskonsulenter ikke ved, hvordan de identificerer købers behov, hvordan man kan overbevise ham om at bruge tjenesterne i din butik. Deres arbejde vil henholdsvis ikke være effektivt, og du får mindre overskud.
Instruktioner
Trin 1
Lad os se på et specifikt eksempel. Antag at en person kommer til en møbelbutik og ønsker at købe et vægsæt. Hvordan skal en salgsassistent handle, så en potentiel kunde er tilfreds og næsten helt sikkert har købt eller bestilt en væg i netop denne butik? Du bør ikke straks henvende dig til klienten med spørgsmålet om, hvad der interesserer ham. Til at begynde med vil nogle købere roligt uden hast overveje de præsenterede prøver for at få en idé om rækkevidden og priserne. Men det er heller ikke rimeligt at lade tingene gå af sig selv.
Trin 2
Vent et stykke tid, og spørg så stille, høfligt: “Er du interesseret i noget? Kan jeg hjælpe?"
Trin 3
Når du hører tilbage, at han har brug for et headset, skal du stille et par yderligere spørgsmål. Spørg først og fremmest hvilke overordnede dimensioner (i det mindste ca.) møbleringssættet skal have. Hvilket rum ønsker køberen at lægge en væg i? Når alt kommer til alt er det én ting at vælge et headset til stuen og en helt anden - f.eks. Til en børnehave.
Trin 4
Lad os sige, at en kunde siger, at der er behov for et headset til stuen. Derefter skal sælgeren spørge, hvilken form og hvilket område dette rum er, om klienten vil placere headsettet i en vinkel, langs to tilstødende vægge eller kun langs en. En meget vigtig afklaring: Skulle møblerne indeholde et hjørneskab, eller er det ikke nødvendigt.
Trin 5
Når du har fundet ud af headsetets dimensioner og placering, kan du allerede afklare detaljerne. Hvis væggen skal fungere som et bibliotek på samme tid, skal du tilbyde den potentielle klient et headset, hvor der er mange rum med robuste træhylder. Det er ønskeligt, at de lukkes med glasdøre. Hvis hovedkravet er, at væggen ikke så meget spiller en funktionel rolle, som dekorerer stuen, skal du henlede køberens opmærksomhed på elegante headsets med dekorative elementer, smukke dørhåndtag osv.
Trin 6
Ved at gøre dette vil sælgeren sandsynligvis identificere købers behov. Og chancen for, at han vil købe i netop denne butik, vil være stor.
