Salgsplanlægning for en fremstillings- eller kommerciel organisation gennem salgsrepræsentanter dannes normalt på baggrund af mange indikatorer, herunder en kvote, som skal være opnåelig, forståelig, komplet og rettidig.
Instruktioner
Trin 1
Sæt kvoter for salgsmængder under deres potentielle potentiale, men omtrent lig med (eller lidt over) prognoseresultaterne. Hvis du indstiller dem for at stimulere salgsvæksten på et for højt niveau, kan en sådan politik kun bruges i kort tid.
Trin 2
Sæt kvoter på en sådan måde, at de er forståelige for arbejdstagere, der bliver nødt til at udføre nye opgaver i overensstemmelse med dem. Overvej følgende kriterier ved fastsættelse af kvoter:
- medarbejdernes erfaring og deres kvalifikationer
- resultaterne af opfyldelsen af kvoten for den foregående periode
- efterspørgsel efter produkter
- den generelle situation på markedet.
Uden at overveje alle disse kriterier vil du ikke kunne vække personalets interesse i salg af varer og forklare dem behovet for at indføre nye kvoter. Skitsere ordningen for dannelse af en kvote for hver specifik medarbejder.
Trin 3
Overvej fuldstændigheden af kvoten, som skal forene alle kriterierne, hvorefter du efterfølgende vil evaluere aktiviteterne for hvert af salgspersonalet. Så hvis salgsrepræsentanter har til opgave at finde kunder, er det nødvendigt ikke kun at angive det omtrentlige antal nye kunder i kvoten, men også procentdelen med dem, som arbejdet allerede er i gang med. Hvis dette ikke gøres, vil medarbejderen kun stræbe efter at øge salget og arbejde på den slagne vej. Det er bedre at reducere kvoterne for at opfylde salgsmængden, så medarbejderens tidsplan har tid til at tiltrække potentielle kunder.
Trin 4
Indstil kvoter i monetære termer, i antallet af produkter eller vurderingspoint. For salg af et nyt produkt bør kvoterne være højere end for salg af et gammelt produkt for at stimulere medarbejderne til at promovere et nyt produkt eller tiltrække nye kunder.
Trin 5
Fordel kvoter og i overensstemmelse med vurderingen af territoriernes potentiale. Når du gør dette, skal du ikke kun overveje indikatorerne for potentiale i numeriske termer, men også markedets egenskaber. Overvej den psykologiske faktor, når du ansætter salgsrepræsentanter. Så ved at kende til de særlige forhold ved salg i et bestemt område, kan medarbejdere bevidst undervurdere salgspotentialet for at sikre sig selv i de fremtidige lave kvoter.
Trin 6
Informer rettidigt alle salgsrepræsentanter om ændringer i systemet til beregning af kvoter og resultaterne af vurderingen af hver medarbejders præstationer.
