Vareflytning fra producenten til forbrugeren, der bruger den, kan ske direkte eller ved hjælp af forhandlere. Distributører er en af de sidstnævnte typer. Disse organisationer påtager sig opgaverne med at sælge produkter på visse betingelser, som er fastlagt i kontrakten mellem dem og producenten.
Hvorfor har vi brug for distributører
Distributører gør det muligt for fremstillingsvirksomheden at øge dækningen af salgsmarkedet betydeligt. Med deres hjælp kan producenten nå ud til mange flere kunder og derfor øge salget af sine produkter. En anden fordel ved at sælge gennem en distributør er adskillelsen af aktiviteter, der udføres med henblik på salg. Formidleren påtager sig mange opgaver, hvis løsning er problematisk for producenten. Distributøren tager et bestemt gebyr for sine tjenester, der betales i form af en provision.
Distributørens stærke side er et godt kendskab til markedet. Hvis en producent planlægger at gå ind i et nyt forbrugersegment eller et nyt geografisk marked, tilrådes det at finde en formidler, som dette marked er kendt for.
Ulemper ved distributører
Der er en række ulemper ved at bruge distributører. Producenten har begrænset indflydelse på mellemmandens handlinger. Hvis en virksomhed kan styre sit salgspersonale efter eget skøn, i tilfælde af en distributør, finder interaktion sted inden for rammerne af en underskrevet samarbejdsaftale.
Ved at overføre en del af funktionerne til distributøren er det vanskeligt for producenten at kontrollere, hvor godt formidleren udfører dem. Der kræves særlig opmærksomhed på problemer, der vedrører kundeservice. Producentens driftsstandarder kan afvige fra dem, der bruges af forhandleren.
Ekstra omkostninger for distributørtjenester skal medtages i produktomkostningerne, hvilket fører til en stigning i prisen for slutbrugeren. Hvis omkostningerne ikke kan øges, skal du dele din egen indtjening med distributøren, hvilket i væsentlig grad påvirker det endelige overskud.
Rentabiliteten af samarbejde med en distributør bestemmes af de oprindelige mål, som producenten selv definerer. Hvis målet er at udvide markedet og øge kundegrundlaget, bliver distributører et nyttigt link mellem producenten og forbrugeren. Det er dog værd at være særlig forsigtig, når man vælger en distributør, der kan opretholde de etablerede standarder for kundeservice. Hvis virksomheden ikke planlægger at øge antallet af nye kunder, men forventer at øge rentabiliteten ved at betjene eksisterende, kan du reducere omkostningerne ved at fjerne forhandlere.
