Professionelle siger: "Hvis du annoncerer for det produkt, du sælger, er du en dårlig sælger!" For eksempel kan det være forkert at antage, at den velkendte fastfoodkæde McDonald's sælger hamburgere og cheeseburgere.
Faktisk er salget af hamburgere ikke rentabelt. De kendte "kotelet-sandwicher" sælges næsten til kostpris uden at bringe en øre (cent eller øre) i lommerne på franchiseejerne. Hoveddelen af overskuddet er påslag på "Coca-Cola", pommes frites, saucer og andre produkter med til tider en skræmmende påslag:).
Gillette-barbermaskiner, der er genanvendelige, er kendt for enhver mand (og ikke kun) og er i det væsentlige gratis - køberen betaler deres penge for kassetterne (knivene), der følger med sættet. Og når det er tid til at skifte disse knive, er vi ubehageligt overraskede - prisen på barberkassetter til maskinen er den samme (hvis ikke højere) end for den oprindeligt købte maskine.
Dette kaldes en totrins salgsmodel, hvor”lokomotivet”, der”trækker” hele forretningen med sig, er det såkaldte “front-end” produkt. De vigtigste (vigtigste), der giver øjeblikkelig fortjeneste, kaldes back-end-produkter. Som regel er det varer eller tjenester med en høj margen, og reklamer, der "i forgrunden" simpelthen er meningsløse - sandsynligvis vil antallet af køb (transaktioner) være lille eller slet ikke.
Således skal sælgeren af dette eller det pågældende produkt / tjeneste først og fremmest "promovere" det mest "populære" produkt, som kunden har brug for med en høj konverteringsfrekvens. Kort sagt, ud af det samlede antal potentielle kunder (kundeemner), der lige er kommet ind i din butik eller salon, skal det maksimale betalte for købet komme ud.
En af mine klienter, ejeren af en gadecafé i Skt. Petersborg, var bekymret for konkurrencen. På trods af de lokale myndigheders ret hårde tilgang til at organisere en sådan forretning (især hvis caféer ligger i centrum ved bredden af Neva), vokser antallet af steder til "kulturel og øl" rekreation støt. Nogen forsøger at give deres café en “specifik” stil for at være forskellig fra andre, nogen udvider sortimentet, nogen reducerer simpelthen priserne.
Baseret på institutionens detaljer blev ejeren tilbudt alle disse tre teknikker på én gang. Cafeen blev dekoreret i stil med middelalderens England, sortimentet blev udvidet med en række snackssæt til øl, og selve ølprisen blev reduceret til … køb!
Da Mikhail (det er klientens navn) blev bekendt med konsulentplanen, faldt han mildt sagt forvirret - faktisk var al indkomst baseret på øl. Og chips, nødder og anden fisk, skønt de gav indtægter (forresten meget betydningsfulde), forblev på samme tid "anden plan" produkter. Jeg formåede ikke desto mindre at overbevise St. Petersburgs beboer om at teste den foreslåede plan og … og så sætningen”åh, mirakel!” Foreslår sig selv, men nej.
En næsten firedobling af salget, hvilket resulterer i en skyhøje fortjeneste, er ikke et mirakel. I dette tilfælde tilbød Mikhail sine klienter (cafébesøgende) et frontprodukt - øl af høj kvalitet til en pris, der var væsentligt lavere end sine konkurrenter. Hovedkilden til indtægtsstrømmen var de samme snack-sæt til øl med, jeg er ikke bange for dette ord, en kosmisk markering, som besøgende på "middelalderens engelske pub" købte fremragende. Nogle gange og uden øl!
Hvis du er tilhænger af en sund livsstil, men samtidig ejer en café eller restaurant, kan du tilbyde dine kunder forretningsfrokost til en unik pris. Bilbutiksejere tilbyder en gratis olieskift, der drager fordel af salget af selve motorolien.
For IT-sfæren kan front-end-produktet være en testperiode for software eller en gratis revision af et virksomhedscomputernetværk for tilstedeværelsen af enhver form for trussel og / eller forbedring af ydeevnen osv. Mange træningsfirmaer har et "trick" - "den første lektion er gratis".
Sammenfattende vil jeg sige følgende. Fremhæv blandt dine produkter (varer og / eller tjenester) det mest populære og interessante for din målkunde. Du er velkommen til at øge dine back-end produktmargener. Brug det eksisterende annonceringsbudget og andre kilder til leadgenerering til aktivt at fremme din front og … tæl overskuddet, som stiger betydeligt fra nu af !!!
Held og lykke med din virksomhed og stigende salg!
