Salg er den dygtige aktivitet hos sælgeren, der hjælper køberen med at erhverve det ønskede produkt. Salg inden for de fleste aktivitetsområder omfatter 5 hovedfaser. Det menes at følge disse trin korrekt trin for trin hjælper med at øge salget generelt.
Oprettelse af kontakt
Den første fase af salget involverer etablering af kontakt. Utvivlsomt, inden sælgeren afgiver et kommercielt tilbud, opretter han kontakt med køberen. Han hilser på ham, lærer ham at kende, starter kommunikation.
Salg kan ske via telefon. I dette tilfælde vil den manager, der tilbyder produktet ikke være i stand til straks at tilbyde en potentiel kunde at købe virksomhedens produkt. For et vellykket salg vil en kompetent sælger først indsamle oplysninger om virksomheden, dens type aktivitet, størrelse og andre egenskaber, der er af interesse for ham.
Derefter introducerer sælgeren sig i en telefonsamtale med den interesserede person og angiver formålet med opkaldet. Det vides, at en velvillig holdning, intonation, smil og tale i telefonsalg har indflydelse på en potentiel køber.
Hvis salget sker personligt, forsøger lederen i første fase også at give et godt indtryk. Han er ikke kræsen, selvsikker, positiv, høflig, når han besøger kontoret til klienten.
Identificere et behov
I anden fase identificeres kundens behov. Scenens opgave er at identificere købers interesse og behov i produktet for at komme med et tilbud, der svarer til hans behov. Korrekt identifikation af kundebehov hjælper lederen med at krydssælge, dvs. sælge flere produkter på samme tid.
Lederen fører samtalen, stiller åbne spørgsmål og lytter nøje til den potentielle køber. Lederen identificerer klientens behov og analyserer, hvordan det produkt, han tilbyder, hjælper med at løse dem.
Dette trin er meget vigtigt, fordi sælgeren ved at vide, at køberen er interesseret, bekymret eller bekymret, vil kunne tilbyde ham en passende løsning. For eksempel siger en køber, at det vigtigste for ham er produktets kvalitet og pålidelighed, som han er klar til at betale en høj pris for. Eller tværtimod siger klienten, at han er begrænset i penge, men han har brug for produktet. I begge tilfælde skal lederen sælge det samme produkt, men fremhæve forskellige købsbetingelser, der vil interessere køberen.
Det skal huskes, at det ikke er et produkt, der sælges, men der sælges tilfredshed med et behov.
Præsentation
På tredje trin afholder sælgeren en præsentation af produktet. Han taler om dens egenskaber, fordele og egenskaber og fokuserer på de kvaliteter, der kan interessere køberen. For eksempel sælges et produkt til en lav pris, hvilket gør det muligt for køberen at spare penge. Eller produktets pålidelighed og dets holdbarhed bekræftes af certifikater, og køberen modtager en garanti for det.
Lederen er nødt til at tegne klientens sind et billede, hvor den vare, der sælges, løser klientens problem.
Arbejd med indvendinger
I det næste trin arbejder sælgeren med købers indvendinger. En potentiel køber kan af forskellige grunde nægte at købe varerne. Lederen skal finde ud af, at køberen er flov, hvorfor han besluttede at opgive købet. Efter at have lyttet til kunden er det nødvendigt at fremføre argumenter til fordel for køb af produktet. Du skal besvare kundens spørgsmål, fjerne al hans tvivl, du kan reflektere med ham og derefter glat føre ham til en købsbeslutning.
Afslutning af transaktionen
I den sidste fase skal transaktionen gennemføres. Ser køberens vilje til at indgå en kontrakt, kan sælgeren bruge sætninger som: "Tilbuddet er meget gavnligt for dig, underskriver vi en kontrakt?" Ved indgåelse af en købsaftale skal lederen som person i det firma, han repræsenterer, være høflig og efterlade et godt indtryk af sig selv. Afslutningsvis skal du overlade virksomhedens visitkort til køberen. Det anbefales også at bemærke managerens beredskab til at rådgive køberen om alle spørgsmål, der opstår fra ham vedrørende produktet.
