Når man udarbejder en præsentation om tjenesterne i en virksomhed med fokus på en bestemt kunde, når man udarbejder et specifikt kommercielt forslag såvel som i dialog med en potentiel partner, er det vigtigt at reflektere tjenesterne korrekt. Jo mere trofast og tydeligt de bliver annonceret, desto mere sandsynligt vil en aftale blive indgået både på kort og lang sigt. Derfor er det nødvendigt omhyggeligt at nærme sig dette spørgsmål og kun efter seriøs forberedelse.
Instruktioner
Trin 1
Først og fremmest skal du vide nøjagtigt og bestemt, hvilke tjenester din virksomhed er i stand til at levere. Det mindste hul eller uvidenhed kan afspore en big deal, som måske ikke positivt påvirker din virksomheds succes.
Trin 2
Foretag en foreløbig analyse af klientfirmaet. Find ud af, hvad hun laver, hendes udviklingshistorie, de perspektiver, hun ser, og hendes behov på et givet tidspunkt. En vigtig faktor er også udsigterne, som han ikke ser i øjeblikket. Registrer alle oplysninger omhyggeligt. Jo mere præcis det er, jo lettere bliver det for dig at behandle disse oplysninger i fremtiden.
Trin 3
Omskriv servicebeskrivelsen baseret på virksomhedens behov på kort og lang sigt, undgå begrundelse. Din opgave er at forberede tjenesterne på en sådan måde, at for den person, som du fører dialogen med, alt dette vil virke som en forbløffende tilfældighed og ikke udført arbejde for at tiltrække ham til transaktionen. Jo mere omhyggeligt du skjuler sporene af dyb analyse, jo mere øredøvende bliver resultatet.
Trin 4
Improvisere ved præsentation. Husk, at jo mere du stoler på klientens ord om, hvad han har brug for, jo flere grunde giver du ham til at acceptere. Logikken her er meget enkel: hvis du ikke stoler på klientens ord, giver du ham en grund til indsigelse, og hvis du gør det, så en grund til aftale.
