Indflydelse på forbrugerne og dannelsen af behov for et produkt eller en tjeneste på markedet er en af de vigtigste opgaver ved markedsføring. Efterspørgsel betyder behovet for at forbruge varer og tjenester under specifikke markedsforhold.
Markedsefterspørgsel koncept
Efterspørgsel er en af de vigtigste markedsindikatorer, den angiver behovet, der understøttes af befolkningens reelle købekraft. Efterspørgslen efter produkter opstår på grund af de dannede behov hos købere. Når alt kommer til alt er enhver person under indflydelse af visse faktorer tvunget til at erhverve noget.
Ifølge D. Trauts bog "22 Immutable Laws of Marketing" er markedsføring ikke en kamp af produkter, men en kamp af opfattelser.
Den mest populære inden for markedsføring er Maslows teori, ifølge hvilken der skelnes mellem følgende behovsniveauer, som motiverer en person til at handle:
- forbrugernes fysiologiske behov (grundlæggende)
- behov for komfort
- sociale behov
- behov for selvtillid
- behov for selvrealisering og selvudfoldelse.
Hvert produkt (eller service), der sælges på markedet, har til formål at imødekomme bestemte behov og har værdi (nytte) for købere. Marketing skelner mellem begreberne total og marginal nytte. Marginalværktøj udtrykker graden af kundetilfredshed, der opstår, efter at alle varerne er forbrugt.
På hvert marked implementeres loven om faldende marginal nytte. Dets essens ligger i, at hver efterfølgende enhed af varer bringer forbrugeren mindre tilfredshed end den forrige.
Klassificering af markedsbehov
I sin mest generelle form kan der skelnes mellem følgende behovgrupper:
1. Naturligt behov - dannes under indflydelse af en persons naturlige behov. Valget er baseret på traditionerne og vanerne i det givne kulturelle miljø. Producentens (eller sælgerens) indflydelse på behovene i dette tilfælde er ikke signifikant. Producenter kan dog selv skabe sådanne naturlige behov. For eksempel at forme efterspørgslen efter mejeriprodukter og gøre deres forbrug traditionelt.
2. Tvunget behov opstår i tilfælde af, at varerne erhverves med magt. For eksempel inkluderer denne type køb af receptpligtig medicin.
3. Stimuleret efterspørgsel dannes under indflydelse fra producenter (sælgere). Enhver købsbeslutningsproces begynder med dannelsen af et behov for et produkt og dets bevidsthed. Først derefter følger søgningen efter information om produktet, valg og sammenligning af muligheder og endelig selve købet. Valget af dette eller det pågældende produkt afhænger i dette tilfælde af effektiviteten af kommunikationen med forbrugeren fra producentens side.
Den første ting at starte med en markedsundersøgelse er at bestemme forbrugernes behov. Desuden anbefales det at gøre dette under hensyntagen til deres segmentering. Sådanne kriterier er typisk køn, alder, livsstil, økonomisk og social status. Denne segmenterede tilgang giver dig mulighed for at identificere målgruppens behov, som sælgeren målretter mod, og at føre en mere effektiv målrettet marketingpolitik.
I marketing er det sædvanligt at skelne mellem købere og forbrugere. Købere er mennesker, der foretager et køb direkte. Forbrugere er et bredere koncept, der indebærer markedsdeltagere, der tilfredsstiller deres behov.
For en omfattende undersøgelse af behov analyseres følgende parametre:
- købsmotiver
- produktets vigtigste egenskaber og relaterede parametre (for eksempel service)
- det ønskede slutresultat ved brug af produktet
- forbrugerproblemer, som de gerne vil løse med produktet
- øjeblikkelig vilje til at købe varer
- de betingelser, hvorunder forbrugeren køber produktet (pris, nærhed til hjemmet osv.).
Baseret på den udførte forskning oprettes et portræt af købere, som danner grundlaget for marketingkommunikationsmodellen.
