B2b-salg (forretning til forretning) indebærer forsendelse af produkter eller levering af tjenester til erhvervskunder. Salg på b2b-markedet har deres egne detaljer og en række forskelle fra at arbejde på forbrugermarkedet.
Forskelle mellem b2b og b2c salg
Salg på b2b-markedet (eller salg til erhvervskunder) har en række væsentlige forskelle fra b2c-salg (salg til slutkunder) både hvad angår markedsføring og forsyningskæde.
Salg på b2b-markeder sidestilles ofte med engros salg. Det menes, at engroshandel er privilegiet for b2b, og detailhandel er b2c. I virkeligheden kan en og samme virksomhed kombinere begge disse arbejdsområder. Et eksempel er en engros base af byggematerialer. Hun kan sælge til byggefirmaer eller detailbutikker i store mængder og sælge varer til private købere, der renoverer deres lejlighed. I det første tilfælde taler vi om virksomhedssalg, og i det andet - om forbrugersegmentet. Samtidig har grossistleverandøren en anden prispolitik for sine store kunder, der kan tilbydes en betydelig rabat fra detailpriserne.
Faktisk er udtrykket b2b bredere end engrosegmentet, og b2b betyder ikke altid engroskøb (over 1 pakke). B2B-segmentet inkluderer også leverandører af råvarer og halvfabrikata til produktion af produkter til videreforarbejdning samt leverandører af teknologisk sofistikeret udstyr, værktøjsmaskiner til erhvervslivet. Dette inkluderer en bred vifte af virksomheder, der leverer ledsagende tjenester til erhvervslivet (marketingrådgivning, reklametjenester, juridisk og regnskabsmæssig support, leasing af udstyr osv.). En række elektroniske indkøbsværktøjer kan også klassificeres som b2b.
Således inkluderer b2b salg salg af varer og tjenester til professionel brug eller til videresalg, og b2b - til personlig brug, familiebrug.
Karakteristiske træk ved salg af B2B
Salg på b2b-markedet adskiller sig fra b2c med hensyn til købsmål. Hvis slutforbrugere køber varer til personlig brug og prioriterer dets forbrugeregenskaber, er det på b2b-markedet nøglen evnen til at øge overskuddet, når de køber et produkt. Således køber erhvervskunder forbrugere for at kunne tjene mere. Dette kan opnås både gennem køb af en billigere maskine til produktion, introduktion af energieffektiv belysning og gennem markedsundersøgelser for at komme ind på nye markeder.
Måderne til at træffe en købsbeslutning er også forskellige. Private forbrugere styres ofte af følelsesmæssige faktorer under indflydelse af reklame eller brandloyalitet, bekvemmelighed ved shopping og deres egne ideer om kvalitet. For erhvervskøbere er hovedmotivet igen muligheden for at spare og øge rentabiliteten. Det skal huskes, at hvis begreberne forbruger og køber på b2c-markeder falder sammen, mens i b2b kan en person træffe en købsbeslutning for en virksomhed. Han kan blive styret af personlige motiver, når han træffer en beslutning - for eksempel venskaber og hans egne præferencer.
Der er altid flere private forbrugere end virksomheder. Derfor er markedsføringskommunikation med hver af dem ret problematisk og dyr. Virksomheder, der opererer på forbrugermarkeder, er primært fokuseret på masseannoncering i medierne, Internettet osv. Og på b2b-markederne er det afgørende at etablere personlige kontakter med hver kunde. Derfor foretrækker de i virksomhedsmarkedsføringssegmentet direkte markedsføring, kaldt opkald, personlige møder, præsentationer på konferencer og udstillinger osv.
