Forhandling er en værdifuld færdighed, der tager år. Professionelle sælgere, der er resultatorienterede, ved, hvordan man finder en potentiel kunde, anvender den rigtige tilgang til ham og lukker en aftale med ham. For at lære alt dette skal du følge visse regler. Over tid vil du udvikle dine egne regler, hvorefter du med succes vil udføre dine handlinger.
Instruktioner
Trin 1
Det vigtigste er at gøre det første gode indtryk. Det vigtigste er klangfarven på din stemme og dine bevægelser. Hvad du siger er stort set ikke vigtigt. Du skal se pæn, samlet og være selvsikker. Når du mødes, skal du være den første til at give din hånd og sige hej. Præsenter dig selv og find ud af navnet på samtalepartneren. Tal om et distraheret emne for at lindre potentiel stress. Et velvilligt smil og åbne bevægelser styrker kun et godt indtryk og hjælper med at skabe kontakt. Følg "Rule of Three": et smil, et kompliment, et spørgsmål, som klienten helt sikkert vil svare "Ja".
Trin 2
Når kontakt er etableret, kan du komme i gang med forretningen. Forklar dit ekspertiseområde, og du kan begynde at stille spørgsmål, der vil føre til en aftale. Her er blot nogle få af dem. Spørgsmål-mening. Du medbringer en vis kendsgerning vedrørende emnet for din samtale og finder ud af klientens mening om dette spørgsmål. Ledende spørgsmål. Det skal sigte mod at stimulere samtalens tanker, hvilket vil føre ham til den konklusion, du har brug for. Rimeligt spørgsmål. Du kan stille dette spørgsmål til klienten om hans firma eller om hans aktiviteter. Dette spørgsmål opstår, når der ikke er nok information om klientens virksomhed. I spørgsmålet opsummerer du konklusionerne, som du kom til med klienten i løbet af samtalen, til enighed. Afklarende spørgsmål. Hvis klienten ikke er åben nok, kan du finde ud af hans mening ved spørgsmål: "Kunne du lide det?", "Måske er du ikke tilfreds med …" Spørgsmålsopgave. Dette spørgsmål er et forsøg på at nå frem til et gensidigt fordelagtigt forslag. Den såkaldte koncession til koncession. For eksempel: "Hvis vi giver dig en rabat, vil du mødes halvvejs?"
Trin 3
Når du stiller spørgsmål, skal du være en aktiv lytter, dvs. ikke afbryde, mens personen taler, gentag hans ord (ikke som en kopi, men som med en præcisering: "Du sagde, at …"), gør ikke argumentere. I stedet for at komme ind i en meningskonflikt (klienten lukker sig skarpt ind), sig "Du sagde … Jeg er enig, dit synspunkt har ret til at være, men …". Ved at gøre dette fører du gradvist klienten til at lukke handlen.
Trin 4
Et positivt resultat af kontakt med en klient er ikke nødvendigvis en afslutning af en aftale. Hvis du finder en tilgang, bliver du helt sikkert partnere næste gang.
