Prisdumping er ofte den første ting, som lederne kommer i tankerne, når de udvikler en konkurrencepræget strategi. For at øge din egen markedsandel er det imidlertid ikke nødvendigt at reducere forretningens rentabilitet og priser; der er andre effektive foranstaltninger.
Hvis salget er begyndt at falde, eller virksomheden hænger væsentligt bagud i forhold til konkurrenterne i denne indikator, er det på høje tid at finde ud af årsagerne og udvikle en effektiv strategi for positionering på markedet.
For at vinde konkurrencen er det vigtigste at forstå dine kunders behov
Den første ting at gøre er at forstå de nøglefaktorer, der påvirker forbrugernes valg af et produkt. Ifølge en undersøgelse foretaget af The Forum Group får den høje pris på et produkt således, at købere kun nægter at købe 15% af tiden. Hovedårsagerne ligger i servicetilbudet - dårlig service (45%) og utilstrækkelig opmærksomhed fra ledere til klienten (20%). Derfor kan man ofte på markedet finde virksomheder, der tilbyder produkter til en rimelig pris, mens salget af en af dem er meget højere end en konkurrent.
Således garanterer lavere priser ikke salgsvækst. Det er ikke ualmindeligt, at en virksomhed sælger et lignende produkt endnu dyrere (for eksempel hårshampoo eller tandpasta) og på samme tid mere effektivt sammenlignet med konkurrenter. Dette skyldes, at hun var i stand til kompetent at identificere købernes behov og korrekt placere sit produkt på markedet.
Baseret på forbrugeranalysen, drage konklusioner, hvordan du kan øge produktets værdi for kunderne. Fortæl forbrugeren, hvilke yderligere fordele han får, når han køber et produkt. For eksempel ved at påpege produktets særlige unikke funktionalitet.
Identificer din vigtigste konkurrencemæssige fordel, og opsummer den i en USP (Unique Selling Proposition). Det skal være ledemotivet i din marketingpolitik.
Det er også vigtigt at forstå, hvilke servicefaktorer der betyder noget for dine kunder. For eksempel kan du sælge biler til en højere pris, men stadig tilbyde et gratis sæt ekstra muligheder, som dine konkurrenter ikke har. Eller øg garantiperioden fra et år til to.
Anslå produktets konkurrenceposition
Vurderingen af et produkts konkurrenceevne er også baseret på kundeforskning.
Opgaverne med at analysere et produkts konkurrenceevne er ikke kun at vurdere, men også at forudsige produkternes konkurrenceevne samt at studere de faktorer, der påvirker det.
For at et produkt skal imødekomme kundernes behov, skal det opfylde visse parametre:
- teknisk (produktegenskaber, anvendelsesområde og formål)
- ergonomisk og æstetisk
- lovgivningsmæssig (overholdelse af produktet med gældende normer og standarder)
- økonomisk (prisniveauet for varer, dets service).
Baseret på analysen af konkurrenceevne er det nødvendigt at udvikle foranstaltninger for at sikre det krævede niveau for produktkonkurrenceevne. For eksempel kan du ændre emballagen på et produkt eller forbedre dets anvendelighed.
Analyser konkurrenternes aktiviteter
Årsagerne til ineffektiviteten af salget i den mest generelle form kan reduceres til selve produktets lave konkurrenceevne eller et utilstrækkeligt højt serviceniveau i forhold til andre markedsdeltagere. Derfor, når du har besluttet dig for købers behov, er det tid til at analysere i detaljer konkurrenternes aktiviteter:
- vurdere deres styrker og svagheder (markedsandel, kundelojalitetsniveau osv.)
- blive deres klient og se på virksomhedens arbejde indefra.
Baseret på analysen skal du bestemme dine egne markedspositioner og svagheder og prøve at være et skridt foran dine konkurrenter.
